谈判，分为竞争性谈判，合作谈判和双赢谈判。
提到谈判，不同人的认知不一样，有人觉得谈判都是很愉快的进行的，没有什么好紧张的，有人觉得谈判不需要什么技巧，看谁力量大。
大家观点不一样是因为有着不同的经历。
谈判，大家都希望能够双赢，但事实上，真正的双赢很难实现。
因为谈判主要是为了利益的划分，一方想要得到多，另一方就会少一些。
特别是双方势均力敌的时候，谁都不肯让步，所以，气氛会比较紧张。
尤其是在涉外谈判中，有时候气氛会让人窒息。
2004-2007年，中国铁路开始大发展的关键几年，也是我们引进国外技术的关键几年。
有幸这几年在轨道交通行业工作，参与了合资、合作、技术转让等上百场涉外谈判，见证了铁路行业的发展，也见识了各种谈判场景。
由于公司是国内最大的铁路车辆配件供应商，与铁道部下属的南车和北车集团有着很好的合作关系。
当时很多国外公司会主动找上门来谈合作，想进入中国铁路市场。
其中有一件事，让我印象非常深刻。
当时，有一家石家庄的法国咨询公司，这家公司的业务主要是为国内的企业和法国的企业牵线搭桥，找一些项目合作的机会。
有一次，他们把一家法国公司介绍给了我们，这家公司是做动车组上的地板的，这种地板既要轻，又要承重能力很强，所以也是有很高技术含量的，目前动车和高铁上很多用的都是用这家公司的技术生产的地板。
刚开始接触的时候，双方不是很熟悉，这个石家庄咨询公司的老板是一个法国人，叫Camille, 30岁出头，说一口流利的中文，他之前来过我们公司，双方简单交流过。这次带着法国地板公司老总第一次来与我们谈具体的项目，他充当翻译，与我们谈判。
我们经常看到，有时候老外说了很长一段，而翻译只翻译了一句两句。
这会让大家都很尴尬，显然这是翻译水平不行。
但是这个Camille，翻译的水平有点过高了，因为他翻译的内容总是比法国老总说的多一些，法国老总只说两三句，他要翻译一大段。
这明显不对，而且这些内容很多是坚持不让步的，特别是，他总是会用我觉得、我认为开头，这就让谈判比较紧张，很难进行下去。
这让我们总经理越来越觉得，他翻译的，可能不是法国公司老总真实想表达的意思，影响了谈判，或者是总经理看这个Camille不顺眼，总之，他实在是压不住火了，瞪着Camille说，你讲这么多，是你自己的意思，还是他们的意思？
你只需要翻译准确，不需要你表达你自己的观点。
当时会议室里双方代表有好多人，场面也很尴尬，Camille被这么一说，面子上有点挂不住了，就搬着自己的笔记本电脑出去了。
不过，后来谈判结束，总经理也觉得刚才有点过分了，主动去和Camille握手，双方沟通，也互不计较了。
在铁路行业工作过的人，或多或少都对当年铁道部“二桃杀三士”的情况有一些了解。其中有一场谈判，也是让后来的人经常谈及的。
当时，国外的庞巴迪、西门子、阿尔斯通、日本川崎重工是世界技术领先的，他们都希望进入中国市场。
在动车组领域，铁道部指定，只有跟北车集团的长春轨道客车股份有限公司和南车集团的青岛四方公司合作，才能进入中国市场。而庞巴迪由于和青岛四方有合资公司，所以已经有了进入中国市场的资格。剩下来的三家公司竞争非常激烈。
日本以川崎重工为主，和其他5家企业，组成联合体，与当时南车集团下的青岛四方公司谈判。
和这六家公司的联盟谈判起来，难度很大，因为只要有一家不同意，谈判就很难继续推进。
四方公司的总经理王总亲自带队与日方谈判，四方公司的团队年龄都在30-40岁之间，日本的团队年纪都比较大，有的头发花白了。
在其中某一个细节上，久久不能达成一致，双方都不肯让步，气氛也一度显得非常紧张。
这时候，日方有一个代表已经不耐烦了，威胁要退出谈判，准备离开。因为双方已经投入很多精力了，而且投标的时间已经快到了，如果谈判不成功，就无法去投标，前功尽弃。
而这时候日本人的威胁，让四方公司的王总一肚子的怒火爆发出来，他站起来，把茶杯狠狠的摔在地上，让全场在座的人都很震惊，王总看了看翻译，让他对那个日本人说，只要你敢走出这个门，就永远也不要回来了。
结果，王总这一发怒，镇住了场面，而那个日本人真的没有敢离开，重新回到了谈判桌上。
谈判，有广义和狭义之分，广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
而狭义的谈判，仅仅是指正式场合下的谈判，这种谈判，很多都是高难度的谈判。
谈判，没有浮夸的理论，更多的是实战技巧，经验之谈。