“我们通常见不得别人比自己好，各国皆是 !”台湾东吴大学政治系教授刘必荣一针见血地解读，他作为台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人，担任谈判讲师 13 年之久，为 500 强企业高管和政府机构教授谈判课程。
“所以我经常提醒学员，谈判桌上所谓双赢，不是两个人赢得一样多，而是一定要让对方觉得赢得比你多。谈判桌上只能有一个‘笨蛋’，那就是我们自己。”
“两个人都得到自己的 must，才叫双赢。”开课的第一讲，刘必荣通常做的是改变学生对双赢的观念，他教给学生在谈判前必须先排好自己的“must”“want”和“give”(“必获得”“想争取”和“可放弃”)，看透对方的哪些“must”是自己可以“give”的，制造让对方觉得自己已经赢了的感觉，实际却让他放松警惕。
“让他赢”和“让他觉得自己赢”是截然不同的两件事，在这位经验丰富的谈判者眼中，谈判的好坏有客观评判的标准，而输赢则完全是个人主观的感受。他经常举这样一个例子说明“赢”和“觉得赢”的不同。
张必荣有一个学生几年前在台北以新台币 580 万元的价格买了一套价值新台币 600 万元的公寓，这个价格已经算很实惠了，他和售楼小姐和经理分别谈了很久才谈成，他“赢”了，本来应该高兴才对，但他还是很不爽，签完合同就跑来和刘必荣抱怨，原因只是因为经理要求他必须在晚上 6 点前签好合同，否则逾期价格作废，他觉得自己有被迫的感觉。
在谈判中，就是会有很多人即使“赢”着，也还是觉得自己“输”了，而这种“输”的感觉极有可能在合同签订前的最后一刻让他猛然反悔，转身离去。
“有时候，如果你找到对方‘觉得赢’的模式，你就能以‘赢’制‘赢’了。”刘必荣说。前一个“赢”是让对方产生赢的感觉，后一个“赢”，则是你自己真正赢得了谈判。
他用 2005 年春节带全家到印度过年时的亲身经历给我们举了这样一个例子 : 在印度，台湾太太们一到晚上就跑到旅馆对面的百货公司“血拼”，这家印度的百货公司出租摊位，买卖之间可以议价，所以对于喜欢杀价的台湾太太来说，好不热闹。
她们看上了一条克什米尔围巾，从 40 美元拼命杀到 20 美元，然后呼朋引伴，吆喝大家都来买，结果围巾一下子就买了几十条。
在买主卖主忘情讨价还价的时候，刘必荣却在一旁观察到了这样的情景，克什米尔围巾专柜旁边卖大理石纪念品的印度人悄悄把原本价签为 25 美元的大理石大象提价到 50 美元。虽然他听不懂台湾太太们的语言，但是却知道，“打半价”是促使她们购买的诱因之一。
到最后，台湾太太砍了半价，觉得自己赢了，以 25 美元成交，满心欢喜；印度人也赚了一大笔。
甲乙两家公司正在为一个重要项目进行谈判，假设谈判陷入僵局，请看看甲公司老板是如何做的。他找来自己的谈判团队，先让和乙公司约好第二天吃饭的张三在饭局上“无意中”透露 : 我们最多等到下礼拜一，不然就买别家产品了。
又让和乙公司经理约好吃晚饭的李四“无意中”透露 : 其实你们的价格快接近我们的目标了，只要再降一点点，就可以拿到订单。最后，甲公司老板亲自出马，和乙公司大老板约好打高尔夫球，把前两天传过去的信息整体包装一下，再具体提出来。
这 是 刘 必 荣 讲 给 我 们 的 一 个 案例，他利用了心理战术，给对方布了一个局，把不同的讯息在不同的时间通过不同的渠道，传给不同的人，张三在这里唱黑脸，李四则扮白脸。他们传递给对方的信息不一定完全一致，甚至可以有一点点矛盾。
黑脸告诉对方一个坏消息，白脸则去泄露一点情报，帮对方谋划一下谈判的突破口。等到大老板最后去谈时，一定觉得自己已经得到了充足的信息，主动应对，成竹在胸，却不知道，恰恰是这份“主动应对”的控制感，让并没有让步的你牵着对方的鼻子走。
伪装：声东击西的“兔子策略”在乔·哈里斯 (Joel Chandler Harris) 的书《雷摩大叔，歌与谚语》中，他塑造了一只聪明的兔子形象，这只被狐狸抓住的可怜巴巴的小兔子恳求狐狸 : 我可以为你做任何事，唯一请求你不要把我扔到荆棘做的篱笆牢笼里，好吗 ?
而狐狸为了好好教训兔子，选择了这个让兔子最害怕的惩罚，结果兔子一到牢笼就钻了个洞跑掉了，留下浑然不知情的狐狸还以为自己狠狠地惩罚了兔子呢 !
在谈判中，声东击西是非常常用的战术——明明想要 A，却说要得到 B。
如果对方使用的是“输赢策略”，即他们不希望“双赢”局面的出现，并且他们对结果的预期不是建立在自己准备充分，而是建立在你准 备 得 有 多 差 的 基 础 上 的，那么我们就可以使用这种兔子 策 略 (Brer Rabbit) 策 略 来对付他，他们还以为我们接受了最糟糕的谈判结果而暗自高兴呢。
当谈判出现一边倒的局面，这是扭转权利不均衡态势的好办法。
台湾一家上市公司的采购主管给刘必荣讲过这样一个发生在他们公司的故事 : 这家上市公司跟美国厂商采购产品，因为只有这家美国厂商向台湾出售这种产品，所以他们非常强势，而且，因为这家公司不是美国厂商在台湾的最大买家，所以根本说不上什么话，处于相对弱势。这时怎么谈判 ?
采购主管说，后来他发现，台湾的另一个买家用大批量购买来压低单价，下很大订单，让美方错估了市场情势，增加了生产线，结果交货后，许多生产线又被迫闲置。于是，这个采购主管决定采取诚实的战略，诚恳地为美方分析市场情况和走向，让其得以据此调整生产计划。
慢慢地，美方对他所提供的信息愈来愈依赖，双方的关系也越来越稳定。
他赠我 10 分，我还以 10 分，那叫礼尚往来 (reciprocity)；他赠我 10 分，我还之以 8 分，我们称之为奖励 (reward)；他赠我 10 分，我还之以 12 分，这叫强化对方行为 (reinforce)，这几步战术的意味一步比一步浓厚。谈判时，你要问问自己，你有奖赏对方的能力吗 ?
如果有，你就有机会让他感觉自己赢。“奖励不一定要和他的让步对称，但必须要让对方知道，让步是有回报的。比如，我们期待对方把交货日期延后 30 天，结果他只愿意延后 15 天，这时候，该怎么回应 ?
如果不回报他，那对方公司内部的强硬派就出声了，‘好心没好报，看到了吧，我早说不要让步的 !’而如果回报他，则有点不甘心，因为他明明没达到我们的期望，所以最好的办法就是先给他一部分奖赏，告诉他，这样做是对的，但还需要再努力。”刘必荣说。
“这和鼓励小孩念书是一样的道理。如果小孩学习不努力，只考了40分，你打他，他一用功就考70分了。你心想:嘿，不打不成器真有道理。距离 100 分还有 30 分呢，继续打 ! 那小孩会怎么想 ?40 分也挨打，70 分也挨打，那我不念了 ! 弹性疲乏了嘛。”相反，应该用奖赏取代惩罚，给予比较大的弹性。
比如答应小孩，考 100 分就有 100 块钱做奖励，如果只考了75 分，奖励就要“有层次地”减少。
而“他让 10 分，我还 12 分”的战术主要的目的是宣传，是让其他旁观者看到 : 只要你们都要学他，和我们合作，我们的回报比你原来给的还多 !
当然，回报策略还有一个基本点，就是不能让对方觉得你是可让步的。拿刘必荣来说，一些公司想请他做培训，却不能负担较高的培训费用，他们往往希望刘必荣打折扣，但是刘必荣知道，折扣是妥协，一旦开始打折扣，折扣就会源源不断，他的方法是，对于关系很好又非常恳切的邀请者，宁可不收取费用也不打折扣，因为不收取费用是一次例外，不是规则，而判断是不是例外的主动权永远在他手上。
高端课程推荐：
注册职业采购经理CPPM培训认证
CPPM注册职业采购经理是美国采购协会（APS）为提升个人和团体采购技能而设的一种认证项目。该项目致力于提高采购技能，增加采购知识，以达到国际采购水平。CPPM注册采购经理证书被纳入国家职业资格证书统一管理体系，是目前唯一获得中国人力资源和社会保障部（原劳动和社会保障部）批准注册的采购职业资格证书。
为什么学习CPPM呢？因为CPPM中涉及到采购与供应链的系统学习，有采购技能的提升方法。每个企业都处于相应的供应链之中，对供应链的有效管理会直接影响企业的经营情况，采购则是企业经营供应链的重要手段与途径，也是影响企业经营成果的重要因素，因此提高采购的专业度，增强采购的工作能力，是每个采购人义不容辞的职责，也是企业优化内外环境的重要举措。通过系统的CPPM职业采购经理的学习可以学到先进的采购经验、技巧，提高个人的实战能力，提升个人的综合素质，增强个人的核心竞争力，为将来的事业发展添砖加瓦铺平道路！详情咨询张老师：16601131757