01
文 / 王为人
控制工程与控制理论博士，工商管理硕士，有近20年跨国公司工作经验，是ISO900 & ISO14000的专家、CPM/CPSM认证讲师、中国物流与采购联合会采购专家组成员，曾获HP总裁奖，中国HP最佳讲师奖。
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采购员总是希望拿到最低的价格。争取到更好的条件。但也正因为如此而断送了交易。一位非常强势的采购员，在一次设备采购谈判中，几乎将供应商逼得毫无退路。就在双方即将达成协议时，采购员还要得寸进尺：“你应该多送一套维修工具吧？”这下可把对方谈判者惹急了。一套维修工具不值多少钱，但这似乎是压倒骆驼的最后一根稻草。对方决定撤销协议，愤然离开了谈判桌。
问题：您认为应该适可而止，还是乘胜追击？
点评：
谈判中有一句名言：“不要试图把所有的利益都收入自己的腰包”。千万不可过于贪婪，你可能会感觉自己获得了胜利，但兔子惹急了也会咬人，如果你让对方感觉你这个人过于贪婪的话，这样对你会有什么好处呢？只会增加对抗，及在合作执行中千方百计地给你找麻烦，要把损失夺回来。谈判中还有一句名言：“谈判桌上的最后一块钱是十分昂贵的。”聪明的谈判者会让对方感觉舒服，甚至让对手觉得是自己赢得了谈判。
02
趁火打劫
采购和供应商经过艰苦谈判初步达成了交易，因为时间紧张，一方面双方准备合同文本，而另一方面，供应商还准备邀请采购方出席政府的一场大型招商会上的签字仪式。而当采购方得知这一消息后，提出希望能够把价格再降低50万。结果对方一口答应下来。毫无疑问，供应商对这种做法不仅令人气愤，而且认为采购太不道德。但他们宁愿再付50万，也不愿意临时取消签字仪式，对于供应商来说太丢面子了，简直是莫大的侮辱。
问题：采购方行为不道德吗？为自己争取最大利益有什么不对吗？
点评：
很多使用这种策略的人并不会把自己的行为看成是不道德的，在他们看来，努力为自己争取到最大的利益并没有什么不对。而在很多情况下，对方会不得不接受你的条件，因为取消交易，说“不”的代价太高了，但并不意味着愤怒的对手会心甘情愿地挨宰，分为两种情况，如果是长期的交易，无论前面做了多少友好的努力都付诸东流。未来想要在双方建立信任，是非常困难的，不知道关系的修补要做出多大的努力。但如果是一手交钱一手交货的一次性买卖，再也老死不相往来，可能你赚了一个大便宜。若是你交完钱再取货，保不齐对方会设下什么陷阱等着你。当然，这世界上是好人多，但对于你这种行为，大多数人不认为是君子之为，你也就别希望对手非小人了。
03
采购有时候也是卖家。公司已经扩展成一家巨大的新型工厂，旧仓库需要出售，采购员的估价是3000万人民币，他当时报出的价是3300万，但只收到一家回复，还价是900万。无无奈之下只好很不情愿地接受了这个价格。而就这一价格，对方在谈判的最后时刻还是放弃了，他只好又重新寻找买家。一段时间微信群里的广泛传播，有家公司愿意3300万买下仓库。在买家介绍中，他可以把所有的货架送给对方，但要搬走一台除湿机（估计5000元左右）。买家当场表示同意。但后来签合同时却坚持说采购员同意把所有的设备都送给他。采购员知道买家在撒谎，勃然大怒，双方展开了激烈的争吵执，最后不欢而散，交易泡汤。
问题：采购员的态度对吗？对这种撒谎，不守信的谈判对手，还同他谈吗？即使在当下局面，要不要退一步，将对方拉回到谈判桌前？
点评：
当对手使用这种策略做法时，可能感情会非常复杂，如果跟着内心走，应该立刻取消交易，可另一方面，在谈判过程中，没有必要过于感情化，你可以按自己喜欢的方式处理。可上一次900万的报价你接受了，现在客户愿意支付3300万，可你却为了几千元的旧设备把这笔交易拆散了，是否值得？商务谈判，是关注利益还是看重立场？投票者应该集中精力锁定眼前的问题，而不是对方的人格。优雅地让步，获得谈判的成功，而不会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。愤然离席的原因只有一个，就是谈判技巧的应用。
04
一家柴油机厂的采购员，准备与一家轴承制造商的销售代表谈判。以前供应商的老旧设备出了问题，迫切需要从这家新供应商进货，而且这也是能在市场上唯一找到符合采购方所有条件的供应商了，而且技术水平比老供应商领先。轴承是柴油机的核心零部件之一，此时，价格显得不是最重要的。以前的供货价是2750元/台，据此，采购希望能在3000元内，底线是能维持原价，所以开价给出了2500元，并等待对方砍价，哪知道对方是个老实人，立刻同意，而且说他知道采购方原来的价格，只因为原来的供应商技术落后，成本太高。这不禁让采购员惊喜万分。很快签下了合同。可同事们却责备他开价太低，或者应该再砍对方一刀，采购员反省后也很自责，认为自己的工作没有做好，应该出价再低一些。
问题：如果对方开价3200元，最后谈判到3000，采购的谈判是不是显的很成功呢？这是什么心理？
点评：
当对方立刻接受你的报价后，本能的第一反应是我本来完全可以做得更好，第二反应是一定是哪里出了什么问题。在谈判中，已经形成了一种思维定式，认为对方一定会拒绝你的第一次报价，而当对方接受了，反而倒不适应了。事实上，大多数人都有这样的习惯，容易得手的东西不珍惜，而历经千辛万苦得来则视为珍宝，而忽视了事物本身的价值和功效。这给我们的谈判上了一课：永远不要接受对方的第一次报价。
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公司的设备坏了，请供应商来维修，维修员来之后，采购先和对方谈价格，对方表示故障没有确定不好定价，公司设备坏了，当然着急了，就说先修吧，修完再商议价格。认真的维修员，又是打电话，有事查图纸，最后发现一个小元件坏了，换上设备立刻恢复正常，一个元件十几元钱，维修员要了2000元维修费，采购很是不满，认为对方在敲竹杠。对方也很不满，认为花了这么大力气帮你，真没多要。采购则说你不就打了几个电话，查了几张图纸吗，费事吗？可事不凑巧，这台设备需要加一个新功能，来的又是这位维修员，这次他学乖了，先谈价格，开价5000元，讨价还价到4000元，维修员说问题比较复杂，这台设备要改的地方太多，还要回去换零件，他拆下一堆东西走了，第二天又拿来一堆东西安上（实际上，这位维修员，拿什么回去，还是拿这同样的东西回来，昨天他离开这有顺便跑了另一家客户，只是在软件上改了几个参数）。
问题：这种势态下，如何定价更加合理？
点评：
对方在谈判的实践中，学会了一条法则：服务价值递减。在你设备处于瘫痪状态时，自己是不知所措，维修员简直是一根能救命的稻草，只希望尽快修复，对方所做的一切工作都会觉得是非常有价值的，但一旦设备修复之后，再往回看，就会认为这些工作是那么的简单、容易，过去眼里有价值的事情迅速被贬值，以至于彻底忘掉你为他所做的任何。就像买到的商品，一旦开箱使用，再想卖就不值钱了。所以谈判高手知道如何让自己所做的事情显得很有价值：在你渴望的时候（而非完成之后）和你谈判；把事情夸大。事实上，服务性的价格更加难以确定，一些标杆比对，也就是业内同行或者类似服务的价格可以做为参考，而厂家为了提升客户服务满意度。减少争执，采用收费标准公开化，也是常用的方法。
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最近一家供应商的来料常常出现不合格品，公司当然怪罪采购不得力，受到批评，采购很窝火，将供应商找来狠狠教训一通，哪里知道，来者并不买账，不承认是自己的问题，表示自己的产品出厂时，每一只都经过仔细的检验，你们是鸡蛋里面挑骨头。双方围绕着谁是谁非的问题，争吵了半天，最后不欢而散。采购生气之余，问自己一个问题？这次谈判的目的是什么？达到了吗？
问题：这种谈判，双方试图达到什么目标？应该如何谈？
点评：
在谈判过程中，千万不要过于情绪化，愤怒、烦恼、发火、不安，失去控制的时候，往往会使你输掉谈判。愤怒会使你丧失理智，发火让你忘记了目标。您是否有过这样的经历：同你的爱人、亲人吵架，说出一些话，让你后悔不已，但无法收回？为什么？是气头上的话，好在亲人不计较。谈判中，气头上的话可无法收回，被对方抓住把柄，是要付出代价的。双方的发火更使得谈判偏移了目标，朝着不可控，不可逆的方向流失，或造成谈判破裂。即便有了情绪化的表现，也不妨将其作为一种谈判策略。美国前国务卿沃伦•克里斯托弗曾经说过：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”
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设备谈判结束之后，双方准备起草合同时，供应商提了一个建议：“为了使得设备能够更好，更快地使用起来，我们再赠送两个培训名额吧，看你们是否能派出工程师参加”。这自然是好事，采购方欣然接受。设备工程师则大惑不解：为什么谈判都结束了，设备商还要再让步呢？没有必要呀？是觉得赚得太多了，良心过不去？还是有点犯傻？或是者培训名额是个陷阱？
问题：您认为在谈判结束之后供应商还做出额外让步，图什么呢？
点评：
谈判结束之后再做出额外的让步和赠送，是谈判的一个技巧，而且是非常有效。我们在商场买东西时，例如，买一个手机，付完钱之后，售货员可能会送你一个手机套，或者小挂坠什么的，在农贸市场买菜，结完账商贩还会往你篮子里加一把菜，如果菜价是5块3毛钱，她会说，给5块吧，3毛钱就算了... 这一切的目的，就是为了让你开心，让你觉得赚了便宜。“让对方感觉赢”是商务谈判的精髓之一。