CPPM如何在谈判中掌握主动权？这三个字就够了！（据说和尚也在用）

如何在谈判中掌握主动权，如何寻找自己的筹码？我们可以关注几个关键字。

第一个关键字，我们可以关注对方“求”什么，自己“要”什么，放在一起就是“要求”什么。“求”字非常重要。前面说过那个浙江的民营企业，要跟世界500强做生意，他求的是什么？是名。但也未必所有人都是求名，也有求利的。还有跟你做生意，就是想进入某个区域，或者某个领域，这个区域或者领域他们从来没进去过，借这个机会打开局面。

 

比如长春有一家企业找我去培训，我就很愿意去。为什么呢？因为宫老师老家就在长春。这家企业一邀请，就能回家看妈妈。如果这家企业在谈判之前了解我这个“求”，谈判的筹码就增加了。

 

有人说，我不知道对方求什么啊？这时候就要看你能不能创造、或者激发出对方的“求”。再举个例子，我从北方到上海工作，有个供应商在浙江余姚，说实话当时不知道这么个地方。他们来拜访，说想做生意，邀请我去参观。翻开地图一看，余姚这地方挺远，就不大乐意去。结果供应商说，余姚这个地方是比较远，但正是因为偏远，所以空气特别好，您来考察吧，权当是一次旅游了（笑）！我没什么爱好，不抽烟不喝酒也不打麻将，就是爱好旅游。尤其他说每年六月份那里有杨梅节，说得我特别想去。这就是发掘对方的“求”。

 

创造对方的“求”，有两个行业特别厉害。

第一个是美容美发行业。有一次我去理发。服务员说，先生你洗个头吧，干洗还是湿洗？我说随便吧。她说那就干洗吧。注意啊，美容美发店的服务员，只要她有空，通常会动员你干洗。而且是否要干洗，是挑人的。头发好的人，她们不愿意给你干洗，挣不了多少钱还伺候你半个多小时。对头发不好的人呢，干洗的时候，她就跟你聊天了。服务员把手往你头发上一放，就说，哟，先生头发发质不太好啊，要不焗焗油吧。

 

我说那得花多少钱啊？她说不贵，又不差盒烟钱，我说我不抽烟。她说那又不差瓶酒钱，我说我不喝酒。她说那又不差顿饭钱（笑），这我就没法往下接了。如果碰到女顾客，服务员就更会说了，说女人呐，就应该对自己好一点（笑）。如果一看对方还舍不得花钱，就上绝招了，说留着钱干嘛呀，给你老公？最后都给别人花了（笑）。这么一听，那个女生八成就想，也是啊，不能给别人花（笑）！

还有个行业更厉害，叫和尚。和尚太厉害了！有一次我从上海的企业跳槽，暂时还没去新公司报道。那段档期很空闲，就跟夫人去旅游，去了湖南张家界，有山有水。有山就有庙，庙里就有老和尚，老和尚就在讲故事。但我是共产党员，不烧香不拜佛，老和尚讲的是别人的故事，我思考的是自己的人生。但就在即将转身要走的一刹那，老和尚说，先生请留步。我说你有啥事儿？他说，你的工作要有变化。我大吃一惊，说你怎么知道！？各位，老和尚知道我跳槽的事情么？刚开始一定不知道，但一说“你怎么知道”，他就知道了。

 

所以谈判是个试探的艺术。对方的想法，对方的底线，对方的“求”，我们一开始都不知道，就要靠试探。“工作要有变化”这句话，各种可能的解释太多了。变化，可能是往上变，也可能往下变，也可能横向变。哪怕今天没变，未来也会变。当然老和尚也是看我这个年龄才这么说，如果来个七八十岁拄着拐的，他绝不会这么说。

 

关于试探，插一个故事：一次我在广东碰到一个供应商，是个女生，东北口音。我就问她，你是北方人，怎么到广东来工作了，是因为男朋友么？她很惊讶，说您咋知道的？咋知道的，试探嘛。接着说老和尚。他试探出来了，接着说，咱俩别在这儿说话，到旁边说吧。注意老和尚此时用的技巧啊，他绝不会说咱俩“要不要”到旁边去说？如果他这么说，我可以拒绝。他直接就说，咱俩到那边说话吧，不要钱，只谈谈你的未来。然后转过身去，迈着十分坚定的步伐走了。

 

我在他那种气场影响之下，就跟过去了。往老和尚面前一坐，老和尚说，一看您，就知道您很善良。这话说得对么？说谁谁都觉得对！不要小看这句话，很多想算命的人，一定是在生活和工作当中遇到挫折，甚至不被肯定，才来算命的。这下碰到个老和尚说自己是善良的人，当时就感觉碰到知音了，一下子就有了信任。老和尚接着话题一转说，但是你要谨防小人啊。这话又说对了。我开始想，自己人缘挺好的呀，但老和尚让我防小人，小人会是谁呢？是他？要么是他？还是他……？放心吧，这么想下去，每个人都能“找到”小人。

 

最后老和尚说，先生请签个名吧。伸手递来个本子，这个本子设计得很有意思，第一页上写着19999元，第二页，9999元，我想，这可不能签啊，再看第三页，999元，以为后面是99，结果发现是599，499……最后到199，再往后翻，没了！那咋办呢？赶紧在199那页上签名吧，然后递给老和尚200块钱，他还找你一块钱，何等地诚信啊（笑）！这策略设计的！一块钱买了个“诚信”。我想说一块钱不要了，老和尚说，不行，出家人从来不骗人，他追着都要把一块钱塞给你，厉害啊！

 

当然也有人说了，那我就偏不签名，就不给他钱，他又能怎么样？其实也不能怎么样。但老和尚说了，你要签了名，我就每天给你念一念，保你全家幸福安康。画外音就是，你要不签名呢，我也给你念一念。我们就怕了，难道会反着念？

 

这就制造了一个“怕”字。谈判的时候，要想到对方怕什么。不谈，会失去什么？甚至我们可以从具体来谈判的那个人身上去找，那个人怕什么？举个极端的例子，前几年中国有个很有名的区长，姓雷。雷区长很廉洁啊，人家找他办事，他说不行！对方说，别啊，您认识ZHX吧？ZHX是我姐啊，我那儿还有个光盘您要不要看看？雷区长马上就服了。所以“怕”有时候也是可以制造出来的。

 

还有第三个字，是“最”。“最”是什么意思？就是我身上最牛的那个地方，比如某个领域我们公司技术水平最高，我们公司规模最大，销售额最高，人数最多，我们公司在同行业历史最悠久……我们通常都能找到一些自己的“最”，每个人都会有与众不同的地方的。找到这个“最”，谈判筹码就增加了。我们看电视上某人做自我介绍，说你们知道我是谁么？我是我们村里第一个大学生，这给人感觉就很牛啊。

 

总结一下，在跟对方谈判之前，怎么提高我方谈判的筹码？就是这三个字“求、怕、最”。